企管 第43页

有钱好办事，了解经销商的资金实力，我们就能想办法掏空他。经销商资金越多，他的囤货能力、还款能力、设置能力越强，我们一定要掌握他的资金情况，只要一发现他有“闲置资金”，马上安排政策让他进货，免得他经营竞品；如果是新客户，也方便为他制定首批订货量。实操中，你怎么也不能直接问对方有多少钱，即使旁敲侧击，他也不可能老师说自己有多少资金，但是，我们可以通过蛛丝马迹去了解和推算：1、如果他现在代理的品牌，大都是杂牌，那么，他的资金能力有限；2、他现在做几个厂矿企业，大客户一般是月结或季节...

人人有责的众筹模式，实际是人人无则。到现在还有一些人幻想用众筹模式做个品牌，但成功的可能性微乎其微，如果一定要众筹，请牢记；1、不要有“凑份子”心态。要先告诉你未来的合作伙伴：我需要的是你的人，不是你的钱；我不是找你凑份子，是开启一种新的商业模式，打造一个品牌。为什么要先把话撩这里呢，是很多人对众筹概念的认知和你不同，要么表现的过度热情，什么都想干预，要么就是不闻不问，完全没有贡献。2、不要想当“甩手掌柜”。你一定要告诉小伙伴们：不要想当“甩手掌柜”，一个品牌成长的路上，缺德...

有时，打败你的不一定是同行，很可能是和你毫不相干的行业！几年前，镇上的几家洗车店生意还是很红火的，没想到从去年开始，这几家洗车店却都相继关门了！原因竟然是几个加油站之间相互竞争的结果。从去年开始，有的加油站为了抢客源，建起了洗车房，购买了洗车机，诚若只要在本站加油，满二百元的，就给顾客免费洗一次车，由几个女工专门负责给顾客洗车，先用洗车机冲，然后再用大毛巾给擦干，服务态度那叫一个好。于是，很多司机都来这个加油站来加油，然后洗车。加油的也排队，洗车的也排队，真是一个火爆。别的加...

1、渠道重心将向县城下移：就我国所有的行业来说，润滑油行业营销相对来说比较落后，当快速消费品和家电类产品的渠道重心悄然转向县城之势，润滑油行业的渠道重心还在地市级“休庭散步”，这一方面是由于整个润滑油行业的营销理念比较落后，另一方面更为重要的是当时润滑油行业的利润空间较大，还能支持长渠道的存在。但伴随着国际原油价格的持续高位运行，以及由于润滑油行业产能相对过剩和窜货现象愈演愈烈，润滑油行业的整体利润空间在日趋缩水，到目前为止，已经越来越难以支撑这种较长的渠道模式，挥师下县成为...

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。1、明返：是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利，比如商定的销售任务是500万，完成就返利2个点，有时候，厂家为避免打击经销商，对完成80%，返利给60%作为鼓励...

销售政策是厂商之间合作的宪法，具有重要的指导和实操意义，为此，制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则。1、目标适宜：古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。2、...

按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找...

第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢？1、带几个人去：首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员；若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另...

在流量越发昂贵的现在，各大公司都开始做精细化运营，私域的玩法因为流量精准，易于转化的原因成为大家的首选。但是，我要告诉你的是，私域不是那么好做的，也不是那么有用的，大多数情况下，私域都是鸡肋而已，因为：1、私域能免费触达？在2023年已经过去一半的时候，大V们劝你做私域的理由是“你自己拥有、重复、免费触达”。我心疼的是，竟然还有人信得点头如捣蒜后转发了朋友圈！所有因为“私域可以免费触达”而劝你做私域的人，一定要让他帮你承担涨粉、促活和留存的运营成本。还有企业微信那个按联系人规...

大部分做私域的企业，都只有会员，没有会员模式。会员，只是一部分注册用户，途虎、瑞幸都是如此，比如途虎会员过亿，购买过产品的用户不足2000万，而会员模式是通过服务好高净值客群，构建新的盈利模型。比如，Costco开市客的高级会员年费是120美元，个人会员是60美元，你每个月在Costco消费500美元，每年120美元的会员费就能赚回来，如果月消费在500美元以上，还能“赚钱”。中国区的会员费是299-100，有不同的折扣标准。为了能给会员提供足够便宜的商品，它要求商品的毛利率...