营销 第99页

常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿大企业的预售模式：统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？1、目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，如果是“壳多美”，10个点可能会有5个进货，而小品牌，可能1家也没有，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散...

口罩3年，每个润滑油企业都面对这种情况：成本推高、物流不畅、生产波动，我们所在的行业发生了巨变，润滑油生产成本和服务费用都增加了，涨价是必然的，然而，大部分企业虽然多次调价函，但真正能落地的很少，因为大部分企业都担忧：调价意味着得罪老客户，甚至丢掉客户。但上调价格势在必行，那么，如何沟通价格上调呢？1、直接向客户宣布涨价：如果客户订货时才发现你的产品涨价了，这对客户是不公平的，如果发生涨价，请确保通过电话、微信、公众号告知你的全部客户，好让他们做好心理准备。2、提前让客户知道...

啥意思？无需太努力，就能超越80%的对手？开玩笑！真不是，而是事实。现在问你，你能认识的汉字有多少？虽然国标汉字供6763个，但大部分人就认识常用汉字3000左右，而这3000个汉字便能覆盖98%的书面资料，我们可以无障碍的阅读理解。如果你多认识几百个甚至上千个汉字，就意味着你已经超越绝大部分的人。要知道，初中生要求认识3500个汉字，高中生要求4000字，但在生活中，一些生僻字会慢慢遗忘。而要成为一个优秀的人才，在管理术语上有个“一万小时定律”，是《异类》作者格拉德威尔在书...

产品是企业打入市场的敲门砖，顾客不缺普通的产品，缺的是让人眼前一亮的爆品。有了爆品思维，才能打造爆品。在推出一款产品之前，首先要定位用户：到底是做高端市场，还是做大众市场？到底是高价高品质？还是低价低品质？这里的建议是：不管你选择哪条路，都要做到同等品质下的最低价，或者同等价位上的最高品质，即提高产品性价比。在高性价比领域做得最成功的要数小米了，也正是得益于一个个让粉丝为之尖叫的产品，让小米能够在短短8年内迈入千亿市值公司并进入全球500强行列。近年来的瑞星咖啡，更是把高高在...

涨价，是口罩这几年润滑油企业不得不面对的，不要说经销商，就是我们自己，不也是为基础油、添加剂涨价而头疼吗？成本推广，成品油自然要水涨船高，如何能实施涨价而不让客户反感呢？1、标杆产品不涨价：涨价也要“有所为有所不为”，最不能轻易动的就是流量产品，也可以说是爆款或大单品，就是购买频率、顾客的关注度比较高的产品。至于其他的产品价格如何，客户可能并不怎么在意，比如壳牌的灰喜力、金喜力等。而红喜力、黄喜力就是中低档次机油的价格标杆，价格不能轻易动。这类商品在客户心中有一个固定的价格区...

绝大部分企业，都走了一条很拥挤的“做加法路线”，却不知道还有一条相反的“做减法路线”。几乎所有行业，95%以上的企业都在“做加法”：不断给产品增加新的功能，不断“堆材料”，不断提供更多的服务…就拿手机来说，绝大部分人使用手机的主要功能都集中在打电话、用网络、拍照等少数几个功能，事实上90%以上手机功能很少被使用，大部分功能甚至大部分人都不知道，如双击屏幕截屏功能、拍照的很多专业功能、收音机功能、应用分身功能（如微信双开功能）…事实上，这种“做加法”导致成本越来越高，因此只适合...

口罩三年中，各种涨价信息也时刻在耳边缭绕，基础油、添加剂、氢氧化铝、包材费用、物流费用、人工成本、合规费用等等，都在不断攀升，截止2022年11月中旬，已经有5轮大的调价波动。昆仑润滑油在3月1日上调15%，4月7日上调25-35%，5月30日上调5-10%，6月15日上调10-15%，11月1日上调10-12%，上调幅度超过65%；长城润滑油上调幅度也超过40%，这是前所未有的，面对涨价，客户肯定是第一反应都不会同意的，有些业务员甚至会因为涨价，而丢失客户。涨价是不可避免的...

形象对门店越来越重要，没有车主喜欢“脏乱差”，汽车后市场的服务意识和面貌越来越注重形象、规范和标准。但要想把汽车服务的供应链、产品两个要素做到形象、规范、标准、统一，对于个体或者小规模的修理厂来说很难，因为自身的规模和财力不能满足。至于店主，因为没有专业的营销拓客能力，在吸引新客户这一块，个体门店在竞争中也不占优势。再加上门店的口碑和硬件，以及“一言堂”式的管理，让许多汽服门店老板在经营中身心俱疲。还有时不时的“黑天鹅”发生，无助、迷茫和煎熬无不伴随者汽服门店的经营者。在这个...

2022年，养车连锁大爆发，猫虎狗一如既往地扩张自己的加盟门店，某孚、某加等上游品牌商也纷纷发力，目标都以千为单位。这个现象至少说明三件事情，一是传统修理厂，包括部分区域连锁，发展遇到瓶颈，纷纷选择站队；二是在这样的情况下，拥有资本或资源的企业趁机收割门店；三是在养车连锁之外，现阶段其他类型的汽修连锁很难突围。先不论其他类型的汽修连锁的进程，目前的养车连锁模型也存在不少挑战。汽车后市场注册修理厂40万左右，加上没注册的可能超过60万，而且近几年没有下降的趋势，说明整个行业的供...

在以往，我们总认为润滑油渠道不可或缺，或者说一个企业一个品牌，必须借助经销商才能发展壮大，在2020年前，确实是对的，因为：经销商一般都在某一地区拥有独特的客户资源和比较成熟的销售网络，通过经销商销售是最快捷的占领市场的方法，特别是在开发新兴市场的时候；其次，通过经销商销售可以保证快速安全回款，制造商直接给零售商供货因为帐期问题一般需要承担较大的资金风险和现金流周转压力。像统一润滑油当年就是凭借2200多家经销商做到了中国包装油第一的位置，还进入了全球品牌第13位的佳绩；其后...