客户是不是多多益善？大部分营销人和企业家是认可的，客户是衣食父母，多一个订单多一些营收，这对大部分企业来说是对的，尤其是做自有品牌的企业，但对OEM代工业务来说，客户越多可能越麻烦。
做自有品牌，产品线是可控的，比如汽机油、柴机油、附属油大都10来款，企业可以提前储备，客户下单时，随时就可以发货，即使是小品种，订单也能在几天内发出，即使这样，考虑到物流配送，一般品牌企业，也会对订单量有要求，比如低于2万不包运费，或者首批订单需要5万等等，目的就是希望订单是应收而不是亏损。
这个好理解，但货物重量或体积足够大时，需要单独使用一辆火车时，就是整车发货，这种方式单位运输成本低；而货物不足以装满一辆火车时，就是零担运输，承运公司就要拼单，要把来自不同货主的零星货物安装形同的到达站点进行整合，然后再统一发货，这就需要时间，同时，还需要对货物打包，避免混淆，单位费用当然就高了，配送周期也会变长。
为什么做自有品牌的订货标准大都是2万起步呢？因为大部分托盘尺寸是1-1.2米，大概摆放油品30-40件左右，也就是1-2吨，价值大约是2万，正好可以打包，这也是有的企业订货标准是40件的原因。这个标准随着物流越来越发达而不断变化，基本是不断降低的趋势。产品种类少，有基本库存，所以，做品牌的企业，自然是客户越多，经济效益也就越好。
而做OEM代工，运营逻辑却完全不同，首先，每个客户的产品线不可控，当然，一般一个客户或品牌的产品线基本上是30-40款，如果算上不同包装规格、等级粘度，基本上要超过50款的，在这些产品里，销量有大有小，代工厂不可能提前生产备货，需求量大的，可以专门调配生产，而小品种，临时调和生产灌装就不划算。
因为，每次更换产品，就需要清理调油釜、管线，还要切换包装桶，大致流程是停机、调油釜清空、清洗或吹扫管路、更换工艺配方、调整基础油添加剂、更换包装、包装桶贴标、调整打码机、灌装机校正、更换桶盖…一般至少要30分钟，再算上调油釜的加热，耗时就要4小时左右，而每次切换油品，油品损耗也差不多20升左右，这些都是费用或损失。
客户的品类越多，还意味着包材占用空间多，纸箱可以折叠、中桶可以叠放，但1L、4L产品却要占用空间；生产出来的成品，每个品种都要单独占用空间，占用空间越多，能服务的客户数量就越首先，所以，一些OEM代工厂会对占用库房面积有要求，比如200平以内免费，有个企业甚至按天数来控制，就是希望客户的产品灌装后，就能立即发运，腾出空间来。
代工厂起点不同，客户结构也就不同，比如上海某代工厂，规模不算大，但合作客户大都是规模品牌，包材、灌装都有严密的管控措施，年代工量能做到7万多吨；而一些占地规模庞大的代工厂，甚至超过100亩的工厂，代工量2万吨左右，库房反而占的满满当当。某润滑油代工企业就统计过，自己合作过的客户大大小小超过500家，经过优化，目前依旧有200多家，其中代工量前10家的规模，就占比87%，这其实意味着剩下的200来家客户，并没有创造效益，反而侵蚀启用利润。
山东潍坊某企业也宣称自己服务客户超过200家，但整体生产量也仅仅过万吨，他们典型的特装是：客户多、产品杂、规模小，不仅生产不经济，对于业务人员来说，客户体量小也不值得投入服务，企业也不会重视。典型表现就是，大客户的订单立即反应，而小客户的订单就会被挤压，或者等着拼单，生产或发运周期动辄超过10天，一边是客户望眼欲穿，电话微信连环夺命催，一边是企业两难取舍，对接人员也没有服务的动力。
一些企业为应对小品种或小订单的烦恼，就做了多个成品釜或中转罐，据说，有的企业成品釜多达150个，也有的直接用吨箱来周转，客户订单来了，就手工灌装。记得统一在2020年时，为了发展代工业务，把一半的自动化生产线，改造降级成半自动或手动，从而实现小规模、柔性化生产。这几年新建的润滑油厂，大都是自动化和手动并存，从而满足客户需求。
但这样被动应对不是办法，我们要从管理体系上解决，比如，要给客户设置门槛，比如年代工量多少的客户才接，或者，一个品类订单多少才做，甚至把免费库房占用面积缩小、周期减少。客户规模门口怎么测算呢？我们根据产品切换时间，可以推算出用工成本，也可以推算出能做多少产品，像半自动灌装需要3个人，半小时的耽误，算上技术人员和投料损失，成本是200；而半小时，却可以灌装4吨，产值4万，相差200倍，就可以把客户规模定在200吨。
当然，这只是经验数据，死搬硬套可能会把潜在大客户推走，尤其是有些代工客户，你并不知道他们的未来成长性，就像南京某个知名OEM品牌，10年前，谁只能能做到年销近3万吨呢？这个时候，两个办法：一个是单一品种设置起订量，另一个是看这个企业的老板运营思路、团队战斗力执行力，挖掘到好苗子，陪这个品牌一起成长，这样的客户合作会很稳定。
通过这些介绍，润滑油代工企业就可以锁定自己的目标群体，比如根据自己的体量，就服务新兴品牌，年销量200万左右的，有个20来个客户，一年也有几千万；或者只服务500万左右的品牌，生产相对稳定，有一定利润空间；或者服务年销千万的品牌，虽然代工费低一些，但有规模，浪费少，也划算。当然，也可以走专业化路线，比如，就做变速箱油、工程机械润滑油、防冻液等，成为这个圈子里的首选企业。
2025.05.13 | 润道 | 66次围观
