项目：不管多大的企业或多大的标的，3次不落实就要放弃

人为什么能钓上鱼呢？就是有致命的诱惑鱼饵，当鱼儿受不了诱惑吞食时，就会被鱼钩刺破而被吊上来。做单子做项目也会遇到这样的事情，就是客户用各种鱼饵来吊着你，你继续吧，总有各种问题阻碍难以签约，你放弃吧，客户还经常撩拨你，说我们商量的差不多了，计划报上去了，预算下来了，让你觉得好像又有希望了，和现在的渣女很类似，你追的时候，她冷冰冰的，你打算远离时，她又喊你一起喝杯奶茶。

如果是你，你会怎么办？我们润道学院也遇到过这样的客户，前几年的4月份，某企业邀请我们过去，请我们为企业高管介绍润滑油圈趋势，针对企业做个诊断规划。我们花费了几天功夫做功课，准备了翔实资料和完善规划，到企业后，用了2个多小时介绍了行业发展趋势，企业面临的困境和解决方案，并就合作事宜做了沟通，我们的思路和观点获得了企业高层认可。
第二天，老板给我们电话说，润道的思路很前沿，尤其是符合趋势才有未来的说法很是认同，邀请我们再次过去给一线的人员就方案细节做个介绍解读，他们认可后就可以签订合作，共同把事情落实下来了。
我们连夜加班把方案细化后赶了过去，通过电话会议，对方案的一些细节做了解读，并对销售预期、员工收益做了细致对比，几个大区经理表示符合趋势、思路可行、方案有效，值得投入去做。在沟通后，企业请我们尽快提供合作方案，争取早日落实。
精心修改了合作方案后，我们第一时间发了过去，并留言：有细节问题再沟通，确定后，双方共同拟订推动方案。几天后都没有动静，服务费用早就告知了，大致的推进流程也讲了，服务的主项目也解读过，客户不回消息，大都是放弃了。我们也想到，该企业让我们就细节和一线人员沟通讲解，其实想让一线人员取经，想省下服务费用，自己来操作。
大概半个月后，我们和该企业内部的员工沟通，说公司已经在上海试点了，至于合作的事情，他也不知道进展。几个月后，我们了解到，该企业采用我们的模式，已经成功开发一些客户，完全证实了我们的放哪可行性。企业请我们做诊断做分享，经常会遇到听了、学了，然后自己干的事情，不奇怪，我们润道学院的宗旨就是：战略免费、战术收费。也由此，我们到企业把脉分享，都会收取辛苦费，就是虽然分享是免费的，但我们耽误的人工需要收费。
事情快过去两年后，该企业老总联系我们说：以前是公司没有做预算，所以无法合作，今年我们提前做了预算，欢迎您过来就具体合作再谈下。我当时就纳闷，既然没有预算，为什么约我过去两次？既然对方说这次已经做了预算，明年就可以花这笔费用了，那就过去吧。
过去后不是谈怎么合作，又是开启电话会议，请我做分享，我们放弃了PPT介绍，而是手写板书介绍了服务的大致内容，没有再谈趋势、细节。
企业再次请我们做协议方案，第二天发过去后，泥牛入海，一周后，发来说法务就合作内容做了一些修改，仔细一看，所有的内容内容都做了调整，尤其是付款方式、进度安排。我们服务企业的首付款一般都是整体费用的6成，因为咨询服务的基础工作都要在初期完成，是最难最累的，而后期是落实、修正；企业都希望早日完成项目，所以对日程推进有要求，我们大都会约定延迟日期不超过某个节点，但企业却修改成我们延迟要付违约金，而企业却可无限延期，这样操作的话，这个合同就没有结束日期了。
来来往往一个月后，企业再次邀请我们去公司，就日程安排、项目进度做交流，合同都没有签订，没有个起点，怎么安排后续的工作？我们一般基础服务是2周，什么时候签约，给我们双方10天左右的调整工作安排时间，企业领导空出2周时间，我们润道就可以实施落地。企业却要求我们对每一个项目做详细介绍，这不就是要我们提供具体的战术吗？我们拒绝了再次到企业面谈，提出了可以就合同电话交流，结果，企业约定了两次时间都取消了，第三次预约是在头天晚上11点发的微信，要采用视频会议，交流时，又让我们就项目细节做解读，而我们已经在去服务某企业的路上，无法交流，会议就不尴不尬的结束了。
至于项目嘛，我们一直认为合作的可能性很小，没有预算时邀请我们，解析过后自己操作，区域运营却难以全国爆发，再次邀请我们还是想套出我们具体战术，图穷匕见后就消失无踪。是不是我们很多销售人员遇到的经典客户？对这样的企业怎么办，其一是自己要自己判断，战略可以谈，战术不能说；其二是事不过三，如果总是被对方牵着，会越陷越深；其三是不见兔子不撒鹰，一定要款到才算确认，盖章都能算的。
某次北京一润滑油企业邀请我们过去，就功能润滑油做一个交流，本以为是一个简单见面，结果公司的股东、技术、销售都来了，只好勉为其难的做了2个多小时分享，谈了当前润滑油圈面临的困境和突围策略，晚上吃便饭时，总经理给我说不该说当前的困难，要描述前景无限，这样说老板和投资人才会大力支持。但你没有提前说，如果说了，虽然我不会去撒谎，但我会把困难轻描淡写，重点谈怎么做。晚上，总经理说明天他有急事，让公司员工送我下，我秒懂，连送都不懂，自然就不可能有合作了。然后，我改签了第二天最早的返程。
润道学院在服务企业中，还有很多故事，只是我们秉承着不骗人，不蒙人，能合作就合作，勉为其难或者让我们上赶着的，我们都服务不了。咨询公司和医生一样，只有你疼了，你才会找我们，而我们不会找你更不会虚与委蛇。