营销 第86页

2023年起，市场环境逐步恶化，2024年低价竞争来袭，2025年中国润滑油市场迎来全面变局：渠道变革、营销下沉、车油低迷、工业上扬、电销抬头、上门换油、代工分装、养护用品、门店经营、产品爆破、代理升级、工业用油、金属加工…无数处于变局中的企业，不断探索新的出路，以求突围破局，为此，2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会，将围绕变局与突围展开深度交流，以【挖掘利润点】为主题，将在7月11-12日，汇集经销商、品牌商、制造商、供应链、设备商…身边人讲身边事，拟邀请嘉...

在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的机会。在提高产品终端到达率方面，企业的重视度都非常高。但是令一些业务员头疼的是辛辛苦苦地说服了老板，也把产品摆上货架和橱窗，品牌却仍销量寥寥。哪里出了问题？应该如何做才能有效地推动...

润滑油属易耗品，不同于快速消费品和耐用品，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见（眼球动起来），也让你的主推品牌做到用户摸得着（手动起来）；人的视觉习惯是进店第一眼向右看，所以陈列时充分考虑这一点，把主推品牌放置于显眼位置；人的消费习惯往往图方便，所以陈列时尽量做到不让用户“上跳”或...

新老品牌都需要铺货，这样才能创造和用户见面的机会。但铺货难，难在两点：终端不知道是否好卖，不敢卖；用户不知道品牌，不敢卖。所以，我们要这样铺货：1、铺货奖励：买的不是便宜，而是占便宜。经销商可以联手厂家，共同拟订奖励政策，为了让终端多进货，可采取：定额奖励，卖2件送1套工装；阶梯奖励，达到10件，赠送扒胎机；买赠奖励，1件机油送1听黄油。2、示范效应：火车跑的块，全靠头来带。我们选择区域或行业内的典型客户，通过攻坚或者赠送的形式，让他接受我们的产品，在谈其它终端时，就可以通过...

我代理的是某知名品牌，看起来很美，但在销售过程中，一些注重形象口碑的修理厂还好谈，但一遇到小的终端，比如快修、美容店什么的，总会遇到一些困难，对方老板都把利润看的很重，品牌知名度高反而成了进店畅销的障碍，甚至有个别店面说，没有百分百利润的产品他们不卖！也有的给我们提各种各样的条件。可知名品牌的产品进价摆在那里，利润不可能高的，请问有没有好的办法解决这个问题？答复：与品牌知名度低的同类产品相比，品牌产品无疑在利润空间和市场投入方面都会小一些，这是造成部分短视的终端老板故意刁难品...

润滑油营销人最关心的是怎样才能提高自己的拜访效果，提升销量，润道总结了一套较成熟的拜访模式，就是“361”模式。润道建议把客户分为潜在客户、初访客户（新客户）、意向客户、签约客户（老客户），那么，要想取得好的成绩就必须提高客户拜访量和成交量，我曾经提出“每天十访，黄金万两”，就是说如果润滑油营销人能做到每天拜访10个以上的客户，收入就会相当可观，那么，如何安排新老客户的拜访才是最合理的呢？1、平常阶段：很多老油条每天忙忙碌碌，但业绩总是徘徊不前，仔细观察他们，就会发现他们是周...

1、确定巡访目标：业务员每日巡访出发前，要制定明确的工作目标最好能落在纸上，这样一天工作结束时可以对照完成情况。巡访的关键目标应包括终端拜访的数量、新终端网点开拓目标、销量目标、POP粘贴目标等；2、准备巡访材料：巡访出发前要配备相应的工具或材料，如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布，以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等；3、终端检查：这是业务员进店后重要工作之一，也体现了业务员的“洞察”能力，终端检查可从七个方面进行，即销售品项是否齐全？产品或宣传品展...

简单的事情重复做，简单也不简单，不断重复才能成为惯性成为习惯，在营销上就要这样。润滑油终端拜访，也需要这样有规律的去操作：1、定点：即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端，要形成相应的《终端客户资料卡》和《区域终端汇总表》。这些是我们销售管理工作的基础，后续铺货率提升、销售目标的分解、销售对策、各种销售数据的来源等都是基于此的；2、定期：即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。“二八法则”要求我们突出重点，所以A级终端可能每周拜访一次，而C级只能每两周拜访一次了；3、定时：即根...

润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性，但大都停留在安排协销、订货会上，而对运营市场却并不了解，枉费了人力物力，最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。1、目标方向：汽机油市场的客户多是私家车或公务车，部分是出租车，出租车有的是国营性质，换油需到公司定点更换，私营的车辆，则在社会上更换，大部分在快修店或换油中心，相对容易聚焦；而私家车、公务车，换油周期长，有的甚至一年才换一次，他们的换油地点比较散，4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等，市场推广短期内难以抵达。柴机油车辆大都是运...

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2、3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...

很多润滑油企业开始打造换油中心，或者为门店提供营销支持，搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合，很多企业或门店并不知晓，一味的打价格战，用低价或免费吸引车主。其实，好的门店运营，一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构：一般来讲，一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型：引流款、利润款、活动款、形象款。引流款：电商运营中经常叫爆款，线下店叫主打款，也有叫走量款，其实是一个意思，这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的，被很多目标客户所喜欢的，给目标客户的感觉是...